Jak manipulować ludźmi – kilka praktycznych porad
Opublikowano: 4 września 2020

Manipulacji innymi człowiek dopuszcza się niemal w każdej dziedzinie życia. Szukając pracy, musi przekonać do siebie pracodawcę, szukając partnera, musi przekonać inna osobę, że jest tym jedynym, często wywieramy wpływ na przedstawicieli instytucji, by załatwić pozytywnie sprawę. Firmy wywierają wpływ na potencjalnych klientów, by zwiększyć sprzedaż. Dlatego dobrze jest wiedzieć jak manipulować ludźmi, nie tylko by zwiększyć swoją siłę oddziaływania, ale również by uodpornić się na oddziaływanie innych.

Oczywiście, stosowanie pewnych sztuczek zwiększa tylko skuteczność oddziaływania, ale nie gwarantuje pełnego sukcesu. Ten bowiem zależy od cech osoby, którą chcemy manipulować i od naszych własnych zdolności.

Aby mówić o mechanizmach wpływu, należy założyć, że pewne, słowa, działania lub cechy innych oraz cechy środowiska wywołują u danej osoby określone reakcję. Te działania lub cechy można nazwać „wyzwalaczami”. Wyzwalacze najsilniej działają wówczas, gdy na skutek niedostatecznej ilości informacji lub czasu należy podejmować decyzje bez rozważania wszystkich za i przeciw.

Ponieważ w znacznej mierze ludzie skazani są na podejmowanie działań w sytuacji ograniczeń czasu i dostępu do informacji, skazani są na stosowanie pewnych stereotypów oraz schematów działania, które zawierają ustalone związki między wyzwalaczem a określoną reakcją. Ten sposób postępowania można nazwać „chodzeniem na skróty”.

Chodzenie na skróty zwykle ma swoje racjonalne uzasadnienie. Bogaty Amerykanin może zwracać uwagę tylko na cenę produktu, którego nie zna, gdyż w jego środowisku cena jest proporcjonalna do jakości towaru i prestiżu, jaki niesie jego posiadanie. Wady takich schematów ujawniają się dopiero w sytuacjach odbiegających od norm danego środowiska.

Wyzwalacze

Słowem wyzwalaczem jest na przykład „bo”. Używając nawet absurdalnego uzasadnienia, można skuteczniej wpłynąć na innych, niż wyrażając jedynie życzenie. Wyzwalaczem okazuje się słowo „bo” lub jego synonimy.

Ważnym wyzwalaczem jest sytuacja, w której ktoś czyni innej osobie przysługę. Związek między tym wyzwalaczem a adekwatną reakcją nosi nazwę „reguły wzajemności”. Ludzie mają silną skłonność do odwdzięczania się za przysługę.

Regułę wzajemności wykorzystuje się między innymi w negocjacjach. Strona konfliktu może świadomie stawiać nadmiernie wygórowane żądania, aby przez własne ustępstwa zmusić stronę przeciwną do odwzajemnienia się ustępstwami, Strona stosująca tę strategię może wynegocjować korzystniejszy dla siebie kompromis.

Jak manipulować ludźmi, wykorzystując zasadę konsekwencji

Kolejną cechą ludzkiej psychiki, umożliwiającą manipulację jest chęć bycia osobą konsekwentną. Ludzie chcą być i uchodzić za konsekwentnych, ponieważ człowiek nieposiadający tej cechy uważany jest za dwulicowego, zagubionego, lub po prostu nieprzystosowanego do życia. Człowiek konsekwentny uchodzi natomiast za: obdarzonego silną osobowością, jego postępowanie „jest racjonalne”, „jest też uczciwy”.

Konsekwencja niezbędna jest do osiągania długofalowych celów, stąd uchodzi za cechę nader pożądaną. Stąd – gdy ktoś zaangażuje się w jakąś działalność lub podejmie decyzję wpływającą na jego dalsze życie – należy oczekiwać, że będzie on się starał uzasadnić trafność swojej decyzji i kontynuować działania zgodne z podjętą raz decyzją.

Możemy się też spodziewać, że nakłaniając kogoś do zaangażowania w jakieś działanie, zmienimy jego postawę w stosunku do tego działania. Człowiek taki będzie się starał – zgodnie z zasadą konsekwencji w swych działaniach – stworzyć taki obraz samego siebie, w którym jego zaangażowanie miałoby racjonalne uzasadnienie.

Sztuczki ułatwiające wywieranie wpływu

Zasada kontrastu – rzeczy wydają się lepsze, jeśli zaprezentujemy je na tle czegoś gorszego.

Strategia stopy w drzwiach – nakłaniając kogoś nawet do małego zaangażowania, możemy później zwiększać wymagania, wykorzystując jego potrzebę bycia konsekwentnym.

Publiczne zaangażowanie – namawiając kogoś (na przykład za pieniądze) do wygłaszania lub pisania danej opinii, możemy zmienić jego poglądy, wykorzystując zasadę konsekwencji.

To co robisz wpływa na to, co myślisz – im bardziej wypełnimy czyjś czas realizowaniem danej idei, tym bardziej będzie w nią wierzył.

Stosowanie tylko symbolicznych nagród – należy uważać, by sama nagroda nie stała się uzasadnieniem wykonywania danych czynności.

Nakłanianie do stałego publicznego powtarzania pożądanych treści – im częściej mówimy coś innym, tym bardziej w to wierzymy. Przy czym pisanie tekstów o pożądanej treści bardziej wpływa na autora, niż wypowiadanie słów.

Jak manipulować ludźmi poprzez zwiększenie atrakcyjności własnych poglądów

By wiedzieć, jak manipulować ludźmi, trzeba znać sposoby nakłaniania innych do przyjęcia naszych poglądów. Wyzwalaczem w tym przypadku może stać się „cena” (rozumiana w szerokim tego słowa znaczeniu) jaką „płaci” się za zdobycie czegoś.

Okazuje się, że – gdy człowiek płaci za coś wysoką cenę np. wkłada w zdobycie tego duży wysiłek – wartość tej rzeczy jest dla niego znacznie wyższa, niż gdyby zdobył ją łatwo. Wyzwalaczem jest sama cena a wartość tego samego przedmiotu może zależeć tylko od ceny jaką należało za niego zapłacić.

O wartości decyduje też opinia innych. Można przypuszczać, że zdecydowana większość ludzkich postaw jest wynikiem naśladowania. W sytuacji niepewności, czy wątpliwości człowiek zdaje się na opinię innych. Szczególnie ważne jest naśladowanie innych, gdy chcę się zachować w sposób „poprawny”.

Istnieją wyzwalacze odczytywane jako przejaw postaw innych i wywołujące reakcję w postaci zmiany postawy. Wyzwalaczem takim jest np. śmiech. Gdy w programach rozrywkowych stosuje się tzw. „śmiech z puszki”, widzowie uważają programy te za bardziej zabawne, nawet gdy wiedzą, że śmiech nie jest prawdziwy, a nawet gdy ten śmiech ich drażni.

Zachowania innych wpływają nawet na najbardziej osobiste odczucia; np. stopień odczuwania bólu. Człowiek naśladuje nie tylko postacie rzeczywiste ale również fikcyjne; np. bohaterów filmowych. Mało tego, sceny z filmów mózg klasyfikuje jako własne doświadczenia. Lepiej więc uważać, co się ogląda.

Okoliczności, które ułatwiają manipulację innymi

Łatwiej ulega się wpływom ludzi fizycznie podobnych. Np. w reklamach aktor przebierany bywa za członka zbiorowości, do której reklama ta jest adresowana.

Łatwiej ulega się wpływom ludzi o podobnej osobowości przekonaniach i zainteresowaniach.

Naśladuje się postępowania ludzi mających podobne problemy.

Łatwiej ulega się wpływom ludzi atrakcyjnych fizycznie. Ludzie atrakcyjni fizycznie (niezależnie od płci) uważani są za utalentowanych, sympatycznych, uczciwych i inteligentnych. Oczywiście, w przypadku ludzi zakompleksionych z powodu swojego wyglądu atrakcyjność fizyczna może stanowić czynnik negatywny. Wtedy bardziej oddziałuje zasada podobieństwa.

Łatwiej ulega się wpływom osób uznawanych za autorytety, lub pojawiających się w towarzystwie autorytetów. Przy czym autorytetem może być osoba sławna, ale niebędąca specjalistą w danej dziedzinie; np. gwiazda filmowa biorąca udział w kampaniach społecznych. Choć gwiazda taka może nie mieć bladego pojęcia o czym mówi, będzie traktowana jako autorytet ze względu na swoją sławę.

Czasem wystarczy posiadanie atrybutu autorytetu. Aktorka przebrana za lekarza w reklamie suplementu diety postrzegana jest jako autorytet tylko dlatego, że ma na sobie fartuch. Symbolami autorytetu mogą tez być: drogie ubranie, dobry samochód, lub szafa z książkami.

Ulega się łatwiej osobie mówiącej komplementy i wygłaszającej pozytywne opinie o osobie manipulowanej. Pochlebstwa są skuteczne, nawet gdy osoba ulegająca wpływom wie, że wypowiedzi są nieprawdziwe i służą wywieraniu wpływu.

Skuteczniej wpływają na ludzi osoby i rzeczy znane. Przy czym poprzednie kontakty z daną osobą czy rzeczą nie mogą być związane z przeżywaniem frustracji.

Łatwiej ulega się wpływom osób, z którymi łączy współpraca i wspólnota interesów.

Łatwiej ulega się osobom przynoszącym dobre wiadomości Nawet gdy są one jedynie pośrednikami.

Łatwiej ulega się wpływom, gdy odpowiednie treści przekazywane są w odpowiedniej „oprawie”. Reklamy telewizyjne są skuteczniejsze, gdy wykorzystuje się w nich muzykę i obrazy wywołujące miłe uczucia.

Chętniej przyjmuje się poglądy słyszane w trakcie jedzenia.

Chętniej przyjmuje się za własne poglądy, których wypowiadaniu towarzyszy miły zapach. Gorzej natomiast te, którym towarzyszy zapach nieprzyjemny.

By wiedzieć, jak manipulować ludźmi, trzeba też uświadomić sobie, że ludzie zazwyczaj potrzebują wpływu innych i są zbyt leniwi albo zajęci, by myśleć samodzielnie.