Dlaczego polscy przedsiębiorcy boją się ekspansji międzynarodowej?
Opublikowano: 13 października 2022

Beata Drzazga – mentorka biznesowa, założycielka i prezes BetaMed SA, największej polskiej firmy świadczącej usługi medyczne u klienta, mówi o korzyściach jakie wynikają z ekspansji międzynarodowej polskich przedsiębiorstw.

Dlaczego polscy przedsiębiorcy powinni szukać klientów za granicą?

Beata Drzazga – Dlatego, że Polska cały czas jest małym rynkiem. Dzięki ekspansji międzynarodowej możemy zwiększyć przychody i poprawić rentowność sprzedaży. Pojawią się nowe możliwości i szanse rynkowe, być może będzie można wprowadzić nowe produkty. Efektem zwiększenia całkowitego poziomu produkcji i sprzedaży prawdopodobnie będzie zmniejszenie kosztów jednostkowych. To znaczy że dzięki sprzedaży za granicą, uzyskamy również dodatkową przewagę konkurencyjną w Polsce.

Wejście na nowe rynki oznacza, że właściciele firmy oraz jej personel nabywają dodatkowe doświadczenie i kompetencje. Firma zaczyna się rozwijać wielowymiarowo – nie tylko pod względem wielkości sprzedaży. Ekspansja staje się źródłem innowacji produktowych i marketingowych. Pod każdym względem awansujemy do biznesowej wyższej ligi.

Tylko Unia Europejska ma PKB o wartości 19,5 biliona dolarów i prawie 450 milionów mieszkańców o dość wysokim poziomie dochodów. Ekspansja w kierunku krajów rozwijających się to też ogromne możliwości. Te regiony świata dynamicznie rozwijają się pod względem gospodarczym i demograficznym. Niższe natężenie konkurencji oznacza, że może być łatwiej zbudować tam istotną pozycję rynkową.

Skąd w takim razie biorą się obawy przedsiębiorców przed ekspansją międzynarodową?

Beata Drzazga – Przyczyny tych obaw mogą być kwestią indywidualną. Każdy ma swoją wizję biznesu, jednak nie ma wątpliwości, że cały czas kluczową rolę odgrywają kwestie językowe i formalno-prawne. Boimy się kontaktów z klientami i kontrahentami w obcych językach, boimy się też kontaktów z zagranicznymi urzędami. W ogóle ten temat jest bardzo interesujący. Ważną częścią mojej pracy business advisora jest próba wniknięcia w motywacje kierujące klientem. Często tam widzę zwykły, niczym nieuzasadniony strach przed nieznanym. Przedsiębiorcy nie potrafią uzasadnić dlaczego nie chcą szukać klientów za granicą.

Ekspansja międzynarodowa może też stawiać przed przedsiębiorstwami dość duże wymagania kapitałowe. Mowa tu o kapitale obrotowym, ale również o inwestycjach czy budżetach marketingowych. Działając na obcych rynkach musimy się pogodzić ze wzrostem poziomu ryzyka. Za granicą zawsze rośnie prawdopodobieństwo, że nie docenimy istniejących zagrożeń. Wyższy poziom ryzyka trzeba rekompensować zbudowaniem większej przewagi nad lokalnymi producentami. Konsument musi mieć jakiś powód, żeby kupić produkt pochodzący z Polski zamiast produktu chińskiego lub lokalnego, do którego jest przyzwyczajony od lat.

Co zrobić z tym ryzykiem? Jakie narzędzia mogą służyć do tego, aby nim zarządzać?

Beata Drzazga – W działalności gospodarczej nie chodzi o to, żeby ryzyka unikać, ale o to, żeby je zrozumieć lepiej niż konkurenci. Dzięki temu niepowodzenia odniesione przy realizacji niektórych projektów są rekompensowane przez zyski z udanych przedsięwzięć. Nieudane projekty są bardzo potrzebne właśnie dlatego, że przed ich rozpoczęciem nie wiadomo, że będą nieudane. W zarządzaniu ryzykiem chodzi o zwiększenie prawdopodobieństwa sukcesu dzięki wiedzy, znajomości rynków czy solidnie wykonanej pracy analitycznej.

Polskie firmy w Europie Zachodniej cały czas chętnie budują swoją przewagę konkurencyjną na niższych kosztach produkcji. Niższe płace, niższe ceny nieruchomości, a także w niektórych przypadkach niższe obciążenia podatkowe powodują, że Polskim producentom łatwiej jest spełnić oczekiwania wymagających zachodnioeuropejskich klientów.

W jakim stopniu obawy dotyczące ekspansji są uzasadnione?

Beata Drzazga – Musimy pamiętać o tym, że rynki państw najbardziej rozwiniętych charakteryzują się bardzo wysokim stopniem konkurencyjności. Nawet jeżeli mamy wyraźną przewagę kosztową, nie będzie nam łatwo. Konsumentów stać na to aby kupić droższe lokalne produkty, jeżeli uznają, że jest taka potrzeba. Naszymi konkurentami będą podmioty posiadające stabilną, budowaną przez dziesiątki lat pozycję rynkową. W takich przypadkach z reguły nie sposób odnieść sukcesu dzięki frontalnemu atakowi. Powinniśmy testować nasze możliwości i zwiększać zaangażowanie tylko wtedy, gdy widzimy, że mamy przewagę.

Pierwszą fazą ekspansji może być wystawienie produktów na międzynarodowych platformach sprzedażowych. Jeżeli sprzedajemy nasze produkty w Unii Europejskiej, nie musimy się martwić formalnościami, cłami czy koncesjami. Ryzyko związane z tą fazą ekspansji międzynarodowej jest minimalne. Kolejnym krokiem może być nawiązanie kontaktów z lokalnym dystrybutorem. Jeżeli w tej fazie odniesiemy sukces, możemy zdecydować się na zwiększenie ryzyka i zbudować lokalne przedstawicielstwo. Zwiększy to nasze koszty własne, ale umożliwi również przejęcie marży lokalnych dystrybutorów.

Mamy więc do dyspozycji ogromną ilość narzędzi i mocna pozycja graczy globalnych i lokalnych na rynku międzynarodowym nie powinna być dla nas wymówką. Musimy cały czas szukać możliwości i nisz rynkowych. Rolą mentora lub business advisora jest ocena, czy obawy przedsiębiorcy związane z ekspansją międzynarodową są uzasadnione, a także ustalenie jaki jest realny poziom ryzyka i czy da się je zredukować bądź rozproszyć.

Porozmawiajmy więc o narzędziach. Jest ich trochę.

Beata Drzazga – To prawda. Musimy opanować obsługę kilku bądź nawet kilkunastu serwisów. Trzeba przyswoić sporo wiedzy, ale dzięki temu, nawet prowadząc jednoosobowe przedsiębiorstwo, będziemy w stanie stać się graczem globalnym.

Tak jak mówiłam wcześniej, powinniśmy zacząć od międzynarodowej platformy sprzedażowej. Takie serwisy jak eBay, Alibaba czy Amazon są zaprojektowane po to, aby umożliwiać małym i średnim przedsiębiorstwom działalność na rynkach międzynarodowych. Potrzebne nam też będą narzędzia do obsługi płatności i procesów logistycznych. Tutaj najczęściej będziemy mogli skorzystać z narzędzi zintegrowanych z platformami sprzedażowymi. Jeżeli znajomość języków obcych nie jest naszą mocną stroną, pamiętajmy o tym, że coraz większe możliwości mają sieciowe narzędzia do tłumaczenia treści. Mogą one okazać się niezbędne w procesie obsługi klienta. Potrzebne nam będą jeszcze narzędzia do pracy zdalnej, takie jak komunikatory i oprogramowanie do konferencji.

I na koniec jedna z najważniejszych rzeczy. Rozwój biznesu w sieci musi opierać się na narzędziach analitycznych. Wiele z nich jest dostępnych za darmo, na przykład Google Trends, czy Google Global Market Finder.

Mówiliśmy wcześniej o ryzyku. Proszę zwrócić uwagę, że narzędzia, o których rozmawiamy są zaprojektowane w ten sposób, aby je redukować. Modele płatności serwisów takich jak Amazon są oparte na prowizjach. Jeżeli nie uda nam się sprzedać naszych produktów, nie poniesiemy również kosztów. W zupełnie innej sytuacji będziemy gdy zdecydujemy się na otwieranie tradycyjnych sklepów na rynkach międzynarodowych. Wtedy będziemy musieli płacić czynsz bez względu na wielkość sprzedaży.

A więc polscy przedsiębiorcy powinni się decydować na ekspansję międzynarodową również dlatego, że w ostatnich latach stało się to znacznie łatwiejsze.

Beata Drzazga – W latach 90-tych XX wieku standardowa strategia ekspansji międzynarodowej zakładała założenie biura za granicą, stworzenie infrastruktury logistycznej oraz osobnej strategii marketingowej dla każdego rynku. Poszczególne rynki stanowiły najczęściej odrębne jednostki biznesowe, były osobnymi spółkami prowadzącymi własne strategie finansowe, marketingowe czy personalne. Ekspansja międzynarodowa oznaczała konieczność zmierzenia się z lokalną biurokracją, środowiskiem regulacyjnym, przepisami celnymi i podatkowymi.

Dziś możemy osiągnąć podobne efekty nie ruszając się zza biurka stojącego w Warszawie. Nie oznacza to, że podbicie światowych rynków stało się łatwe. Ale na pewno łatwiej jest próbować.

Anna Rynkiewicz